こんにちは、 SunnyBizコンサル です。
今回は、販売戦略を立てる際に活用すべき「４P分析」について掘り下げます。
企業は、商品・サービスを市場へ投入する時、どのように売り出すか？という販売戦略を練る必要があります。
売り手の立場からみた場合の、マーケティング・ミックスの代表的な分析モデルが、「４P分析」です。
この記事では、４P分析の概要に触れたうえで、分析をする目的と手順について述べ、注意すべきポイントに触れながら解説をしていきます。
この記事を読むことで、販売戦略を効率よく進めることができるようになります。
マーケティング・ミックスという用語の解説はこちら↓↓↓
４P分析とは？
４P分析とは
４P分析とは、企業が販売活動を行ううえで、コントロール可能な要素をもとに、どのように売っていくか？という販売戦略を立てるための分析手法です。
販売活動をするうえで、コントロール可能といえる重要な要素は、以下の４つです。
- Product（プロダクト）：製品・サービス
- Price（プライス）：価格
- Place（プレイス）：流通
- Promotion（プロモーション）：販売促進・宣伝
４つの単語の頭文字「P」をとって４P分析といいます。
なにを、いくらで、どこで、どのように売るのか？という部分を分析し、販売戦略の道筋を立てていきます。
４P分析の目的
４P分析は、市場のニーズに応え、自社の製品を適正な価格で最適な場所に効率よく提供することを目的に行う分析です。
４P分析の要素となる４つは、自社の商品やサービスが顧客にとって魅力的であるか？を検討するために、大変重要です。
分析の視点は、中心に顧客を置きます。
自社の製品が、
- 顧客ニーズに合っているか
- 価格が適正であるか
- 顧客に効率よく届けられるか
- 顧客の購買意欲をあげられるか
という、顧客にとって魅力的であるか？を検討することを目的に分析を行います。
顧客視点に立つことで、自社の製品の良さを整理することができます。
顧客視点で魅力的とみることができれば、結果的に売上・集客に繋がります。
重要なのは、顧客を中心に分析することで、顧客にとって良質な製品を適正価格で最適な場所に効率よく打ち出せているか？を検討することです。
４P分析の４つの要素について
４P分析を行ううえで重要となる４つの要素について、個別に内容を見ていきます。
Product：製品（サービス）
製品（サービス）は、顧客、市場へ投入する「モノ」のことです。
製品を分析する場合には、品質や機能性、デザインが顧客ニーズに合っているかを検討する必要があります。
また、顧客が購入したあとのアフターサービスや製品保証についても、顧客に満足してもらえるか？という視点で分析を行います。
このProduct（製品）には、自社のものだけでなく他社の商品・サービスも入ります。自社の競合となる他社製品についての分析も戦略を立てるうえで有益な情報となるからです。
よって、「製品（サービス）」とは、品質、機能性、デザイン、アフターサービス、他社商品などをいいます。
Price：価格
Priceは、価格の検討です。
この価格は、販売価格だけでなく、卸価格や原価も含まれます。
販売価格を定める際には必ずそこにかかったコストを知る必要があるため、卸価格、原価の分析もしっかりと行いましょう。
また、他社との競合で割引・値引きが必要となることもあるため、割引率についても検討しておきます。市場の相場を知ることも重要です。
販売価格、卸価格、原価、割引・値引き、市場の相場などがいわゆる「価格」に含まれます。
Place：流通
Placeは、言葉の通り場所を意味します。
この「場所」には、販売する場所やエリアだけでなく、その場所に到達するための手段や在庫の管理、売り方の形態などが含まれます。
特に、近年では店舗へ行かなくてもオンライン上で買い物ができるため、顧客が購入した時にどのようなルートで効率よく届けるか？という、ターゲットに確実に届けるための流通網の分析も重要です。
場所は来店型の店舗なのか、ネット上の店舗なのか、どこでどのように販売活動を行うのか、在庫の管理や配送をどのようにするのかなどが、「流通」といえます。
Promotion：プロモーション
プロモーションは、販売する製品・サービスを顧客に知ってもらうにはどうすればいいか？ということを検討します。
届けたいターゲットへ効果的に情報を届けるにはどうすればよいか、
「欲しい！」という購買意欲を高めるための活動をどのように展開するのか、
その方法や手段を検討します。
宣伝する媒体や宣伝方法を分析し、その広告活動にかかる予算も検討する必要があります。
広告、販売促進活動、宣伝、広告予算、サンプリング、媒体、コミュニティなどが「プロモーション」です。
４P分析 図解
今触れてきた４つのPを組み合わせて分析することで、
「何を、いくらで、どこで、どのように販売するのか」
ということが見えてきます。
４つの要素をつじつまが合うように、一貫性を持って分析を行い、販売戦略を策定していきましょう。
４P分析の手順（戦略の立て方）
４P分析では、４つの要素間に矛盾がないか、バランスがとれているか、相乗効果を生み出せているかなど、関係に一貫性があるかを考える必要があります。
ここでは、分析する手順について具体的に説明していきます。
手順その１
４P分析を行う際には、まず製品（サービス）を分析します。
そもそもの製品がなければ販売戦略の道筋が見えないため、その製品がターゲットに必要とされるものか？ということが第一の分析事項です。
「何を売るのか」を決めるには、市場やターゲットの中にどんなニーズがあるのかを知り、ニーズに応じた製品の開発が必要となります。
製品が、いかに消費者のニーズを満たすかについて、品質・機能・デザインがニーズに合っているか、アフターサービス（製品保証）が顧客の満足できるものであるか、顧客目線に立って検討します。
さらに、自社製品だけでなく、他社製品・他社サービスについても分析をしてみましょう。
他社の製品を分析する理由は、競合他社の製品が市場でどのように認識されているかを知る事で、差別化できる部分に気付く可能性があるからです。
手順その２
製品の分析と同時に、販売価格をいくらにするか検討します。
検討する際は、高すぎて誰も購入しない、もしくは安すぎて赤字になることがないよう、適正な価格であるかどうかを数値として分析することが重要です。
また、ターゲットとして考える層が、その価格を安いとみるか高いとみるか？という感覚も大事になります。ターゲットにしている層にとって最適な価格で販売できるように価格分析をしましょう。
価格設定の際のポイントは５つです。
- その製品にかかる費用を販売価格の一部から利益として回収できるか
- ターゲットの層に受け入れられる価格帯になっているか
- 世の中の相場と大きくズレていないか
- 同業他社が出している類似商品の価格と大きくズレていないか
- 割引・値引きを実施した際でも利益が確保できるか
これらを確認しながら分析することをおすすめします。
製品分析と同時に価格分析を進める理由は、製品を作る費用があまりにもかかる場合には、仕入先の見直し、原材料の見直し、工程の見直しなど、製品の根本的な見直しが必要となるからです。
いざ売り出す時になって、思ったよりも高くなってしまった…ということがないように、
製品と価格はできれば同時進行でバランスを見ながら分析を行いましょう。
手順その３
続いては流通を考えます。
どのようにすればターゲットに届けることができるか？という視点で、顧客に効率よく確実に届けるための流れや場所を検討します。
分析をする時は、顧客がどこであれば買いやすいか？ということをポイントにしましょう。
例えば、商品を届けたいターゲットが若い世代である時、若い世代の動向分析をすると、以下のようなことがあげられます。
- 百貨店よりも、デパートやカジュアルな店で買い物をする傾向にある
- 車がなくても行ける交通の便が良いエリアに集まる
- 店舗にいかず、インターネットを介して買い物をすることもしばしばである
これらの分析を踏まえ、
- 若者が集まる街に、エリアを絞って出店する
- 店舗を持たずにネットでの限定販売にする
など、効率よくターゲットに製品を届けるため、そのターゲット層に合った最適の場所を検討します。
ターゲットの動向を知ることで、取引先となる配送業者や販売ルートが変わってくるため、流通の検討は重要です。
手順その４
最後にプロモーションです。
ターゲットに製品を知ってもらうため、ターゲットの購買意欲を高めるために、どのように自社商品をアピールしていくかを分析します。
その際は、今まで分析してきた手順１～３までの内容と一貫性があるか、バランスが保たれているかを意識して行う必要があります。
例えばCMを流すというプロモーション活動を行う場合には、そこに出てくるモデルが製品やターゲットのイメージに合っていなければいけません。
ターゲットが若い人で、製品自体も若い人向けに作られたのであれば、若者に人気のある人を広告塔にする方が効果的です。
また、CMを見るであろう時間帯を検討したり、ターゲット層に合わせて宣伝媒体をテレビではなくSNS中心に変更したり、メルマガを配信するなど、広報活動を考えます。
ターゲットに合ったプロモーションを行うことができれば、効率よく販売を行うことができます。
手順その５
手順４までが終わったら、あとは分析の全体像の確認です。
４つのPの間で、矛盾がないか、バランスはとれているか、４つの要素を組み合わせることによる相乗効果があるかなど、要素間の繋がりを確認します。
４つの要素を全体の視点で確認することで、どのように販売を行っていくか具体的な販売戦略の策定に繋げることができます。
企業の利益を確保したうえで、顧客にとって魅力的なものになっているかを確認しましょう。
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４P分析を行う際の注意点
４P分析を行う際に注意すべき事項を指摘します。
製品イメージを大事にする
製品にとって、イメージは大変重要です。
どれだけ高級品であっても、その製品がどこでも誰でも手軽に買える場合には、高級感が薄れ顧客イメージの中でブランド価値が低くなってしまいます。
逆に、ここでしか手に入らないという限定的なものであれば、製品に付加価値をつけることができます。
販売場所は、製品と価格とのバランスを考えて検討し、製品イメージが歪んでしまわないように注意しましょう。
矛盾がないかを確認する
販売戦略を行う際、一連の流れの中で矛盾があると、効果的な売上成果を得られないことがあります。
４P分析をする対象の例にシャンプーをあげてみます。
シャンプーには、年代別のもの、髪のタイプにより成分が異なるもの、香り重視、効果重視など種類が様々です。
最近では、インスタ映えするパッケージのシャンプーが女子高生に人気だったりと、パッケージにこだわった可愛さ重視のものもあります。
年齢層が高い人向けにターゲットを絞った場合は、パッケージを可愛くすることよりも、髪に与える成分についての文言が入ったパッケージにする方が良いでしょう。
洗い心地にしても、皮脂や汚れをさっぱり落とすようなものなのか、髪にハリやコシを与えるようなものなのか、年齢層によって求める効果が異なるため、製品と使用対象がマッチしているかを確認しましょう。
流通についても、店頭メインなのか、SNSやインターネットメインなのか、ターゲットがその製品に出会える可能性が高い場所や手段を検討する必要があるため、どこをターゲットにするかによって変わります。
１つの製品を全体的に見た時に、ターゲットに対して矛盾が生じないか？ということを確認する必要があります。
柔軟性があるか
４P分析がしっかりと出来てひとつの体系が確立されたとしても、世の中の情勢やニーズの変化によって微調整を加える必要が出てきます。
時には、抜本的に一新しなければならない場合もあるでしょう。
その際に、仕入れルートや販売ルートの代替、原材料の見直し、場所の変更、ターゲットの変更など、柔軟に対応できるか？ということも考えておきましょう。
時代の変化に合わせて、発展的に改善できるようにしておくことが重要です。
まとめ
企業は、４つの要素を分析し、さらに４つを一体としてみつめることにより、自社製品が顧客ニーズに合致しているかを確認することができます。
そこに矛盾がないか、一貫性があるか、相乗効果を生み出せるかを分析することで、効果的に効率よく販売戦略を立てることができます。
４P分析は比較的取り掛かりやすいフレームワークです。
顧客ニーズを満たした製品を、適切な価格で適切な場所に効率よくアプローチできるよう、活用してみてはいかがでしょうか。
